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最近工作忙，拖了很长时间，抱歉。8 K+ @5 u: k5 i
3 J) v4 R7 O J% H5 F! x, i! T5 k案例2：8 j2 [; v/ P% v7 d7 S4 T
1 E6 U, X/ Q0 j德方是一家德国大型上市股份公司，在全球多个国家生产和销售快速消费品，拥有多个世界知名品牌， 在德国同类企业排名第一。 该公司计划在中国成立生产型合资企业，以满足世界市场销售的需求，作为重要生产基地，并在一段时间后， 通过该生产型合资企业的渠道进入中国市场销售。9 R) K0 e2 {6 P, v! [
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该公司也委托咨询公司对中国市场进行了详细的调研， 并挑选出2家中国公司作为潜在合资合作伙伴的候选人，2家中国公司各有优劣，因此，德方需要就同一议题与2家中国公司多次单独谈判、考核。5 Y6 i# I2 ~9 l* E3 A! z
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中方A公司： 是一家在广州的私人企业， 生产规模也适中，最重要的是老总和企业的质量观念非常强， 在国内拥有自己的品牌， 在同类产品中属于高档， 价格很高，但销量和利润也都很好。 德国公司检验了A公司的产品质量，均能达到各种要求。 该老总在谈判中讲的观念是，既然大家都用同样贵重的设备，花同样的时间和精力去生产， 那么我当然要生产质量好的高档产品（只是原材料和工艺稍有不同）以达到高的销售价格和利润，这样，别人必须生产更多的数量才能够达到我的利润标准，这就是我的优势。
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这些观点是非常正确的，也符合德方对产品质量观念的要求。
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中方B公司：是一家在青岛的集团公司，原来是国营企业，体制改革后由私人承包，也属于私人性质的公司，当然，从体制和办事效率上还存在一定的国营企业痕迹，如前期邮件交流反馈慢，谈判有时候准备不充分及人多意见杂等等。
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因此，德方参与谈判的有些人比较倾向选择A公司，但由于B公司生产规模很大，研发能力强，这些优点又是德方非常注重的，因此，B公司还是进入最终的谈判。
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德方分别与中方的A和B公司进行了多天详尽的谈判，内容基本相同，包括具体的投资额、计划及产品成本核算等等细节问题，A和B 公司还是不分上下，各有优劣。 其中德方公司谈到，由于未来中国合资企业在生产时会产生污水，而德方公司也知道中国政府已经禁止排放类似的污水，必须事先处理， 所以提出，合资企业必须投资来购买污水处理设备，设备投资主要是由德方来承担。 ; F9 W. Y$ [% e' h" A9 B
2 ^4 |, g. v# ?! @& \0 p这本来是好事，但不知出于何种原因，A公司的老总在谈这个事情的时候说， 虽然中国政府已经明令禁止排放此类污水，但他在当地有很好的关系，可以给政府的某些负责人一点儿小贿赂就可以排放了，不用再为污水处理投资了（注：这基本上是他当时的原话）。
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德方的2位董事长在听到这些话时，互相看了一下，轻轻地说了一句： oh, so kann man auch machen ! 没有作其他的评论。
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后来，同样的污水处理议题与中方B 公司谈判时，B公司很快就做出了具体的投资预算等等事宜，一切顺利。
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* O. C# B. K8 w( W1 u再后来，德方最终选择和青岛的B公司进行合资合作，建立起了合资企业，现在运行正常。
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8 m. Q2 `% ]# R9 R( a2 F6 }5 t; D7 V当然，德方最终选择B公司而放弃A公司（尽管A公司在成本和利润上更有利）可能会是有多方面的原因的，但在谈污水处理一事时，A公司已经注定失败，德方董事长当时轻蔑的眼神已经说明了一切。
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君子爱财，取之有道。既然德方主动要投资，合情合理又符合中国规定，你为何以污染中国环境资源为代价而去讨好德方？聪敏反被聪明误，最终砸了自己的脚。 |
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楼主: Colour Wolf
狗仔卡
楼主
显身卡
发表于 5.12.2007 11:25:36
