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—访世界推广连续供墨系统第一人邵水明先生<br />《环球华人企业家杂志》记者杜敬利 司马文<br /><br /> 编者按：2004年9月，我们采访了邵水明先生，后来听说他辞职自己办公司了，就想去采访他，可是当时无论怎样，他都不接受采访。时隔几个月，公司办得颇有起色。我们再也按捺不住了，请副主编一起登门拜访。经过我们这次长时间的游说，他终于同意接受我们的采访。<br /><br /> 提起“连续供墨系统”，很多人都知道它是中国人发明的，可是很少有人知道是谁第一个推广连续供墨系统的。伴随着连续供墨系统的发展，苦辣酸甜一路走来，他就是我们的采访对象——邵水明先生——时下任深圳市文义实业有限公司总经理。<br /><br /> 1998年，29岁的邵水明已经是大学副教授了，在中国高校营销界颇有知名度。当时，从事喷绘和室内外装修设计的朋友有一天和他谈到，正在搞个研究——给自己的两台喷墨打印机安装一种小型装置，这样能够大大节省打印成本。<br /> 身为营销副教授的邵水明开始留心起来。当时，喷墨打印机比较昂贵，尤其是墨盒更贵了，一套墨盒300多元，平均计算下来，打印一张a4满幅图片的成本是15-20元左右。很多广告公司，每天要打印大量的小幅面的样张。有时候一天甚至要用4-5套墨盒，花费1000多元。如果安装了这个小型装置，可以节省90%以上的费用。于是，通过走访和大量的市场调研，确定这种装置市场前景一定很好，和发明人商量决定将其商业化，推向市场。<br /> 于是在邵水明精心策划下，这种小型装置1998年申请了专利。年底，由几个易拉罐组成的外观极其简陋的自动供墨器在沈阳的广告城首次亮相面世。由于当时这种装置安装方法非常复杂，专业人员安装一台要花费近6个小时，使得这种系统的定价也非常昂贵，在1500元左右。由于广告城生意比较冷淡，1999年初，朋友的公司搬到了沈阳装修装饰一条街——位于繁华的太原街附近的天津北街。按照邵水明的宣传策划，参加了在沈阳举办的四新展会，引起了强烈的反响。其间接触了包括美国、台湾、北京、深圳等地的许多商业人士，他们表现出很高的热情和关注。这对以后，全国乃至全世界的连续供墨系统的发展起着深远的影响和意义。<br /> 毕竟，公司当时还只是小门市，影响力不够。邵水明组织了大学生，利用业余时间进行社会实践，上门推销。那时，打印机比较贵，很多人都担心装了自动供墨器会损害打印机。为了消除客户顾虑，他们凑钱买了几台打印机，并做了几个大外箱，将打印机和“自动供墨器”放在一起，天天扛着外箱到客户那里去现场展示，满意了再装。通过这一系列的推广活动，几乎遍及了沈阳所有的的大街小巷，也几乎所有的喷墨打印机都安装了自动供墨器。有了最初的一点资本积累，邵水明开始筹划向外地拓展。第一个客户是鞍山的，顺利地交纳了1万元代理费，取了10台装置到当地推广，接着，延边、营口、抚顺等沈阳周边城市纷纷有了代理商。<br /> 正当推广工作有了很大起色的时候，“芯片事件”让自动供墨器停滞了大半年。2001年，Epson公司在新推出的打印机上加装了芯片，墨盒用完后，必须换新的墨盒。没有破解芯片，自动供墨器不能在新型的打印机上使用——“自动供墨器”陷入了困境之中。2001年底，随着芯片的破译，“自动供墨器”又开始出现在一些展会上了。<br /> 2002年，“自动供墨器”参加了安徽卫视和国家知识产权局联合举办全国性的专利大赛，并一举夺冠。一时间电话从全国各地纷纷打来，要求合作。由于生产能力远远不足，2003年初，邵水明只身前往深圳，寻求投资合作。之后邵水明说服了发明人，一同南下洽谈。谈判工作十分艰难。由于条件谈不拢，合作事宜搁浅。当时已经下海的邵水明只得另谋出路。2003年11月，发明人和投资人终于达成协议，愿意合作，并力邀当时已经在科龙集团发展的邵水明先生回到深圳，出任深圳市文仪科技有限公司营销中心总经理一职。<br /> 当时，市场上开始有了几家公司生产连续供墨系统，为了迅速的打开市场，邵水明先生精心策划并实施了一套品牌营销方案，很快在不到半年的时间内，利用展会、人员推广、代理制、公关等一系列手段，使产品远销世界30多个国家，全国有几百个销售网点，成为国内连供行业的第一品牌。<br /> 在这期间，全国开始出现了很多连供牌子，低价倾销，开展恶性竞争。同时Epson不断推出新型的打印机，现有的连供技术适应不了新型的打印机，推出的产品频繁出现质量问题，在这种情况下，邵水明建议实行休克疗法，等产品完善后再上市，然而公司高级管理层意见不统一，坚决要求继续销售，可是，质量问题始终没有得到解决，销售出去的产品不断的退换。<br /> 面对这种情况，邵水明先生又提出了新的产品方案——以恒压式连供替代现行产品。可是，由于利益原因公司董事会没有采纳。无奈之下，他只能遗憾的离开了这家亲手创办的公司，决定重新创办自己的新公司——深圳市文义实业有限公司。邵水明先生告诉我们，他之所以给新公司冠名“文义”，是希望将完成其在“文仪”未尽的事业。<br /> 吸取教训，邵水明先生变得十分低调。公司将产品质量放在了首要位置。 2005年初，新型的恒压式连续供墨系统面世。它采用了恒压式的外置墨水容器设计和日本进口的优质墨水，彻底解决了漏墨、断线、堵头、腐蚀打印头等问题，成为市场上唯一不出问题的连续供墨系统。<br /> 市场上，很多人已经了解了连续供墨系统，但由于不断出现的问题令用户十分头疼，一些厂家不管质量问题，拼命的低价倾销，市场一遍混乱。<br /> 面对这样的市场局面，邵水明先生头脑十分的清醒，采取了非常保守的做法，令很多行业人士不可思议，下面让我们听听他是这样解释的。 <br /> <br />关于连供品牌问题<br /> <br /><br /> 记者：一般来说，产品要有个牌子，你的连供没有品牌，怎么卖呀？<br /> 邵：现阶段，中国连供行业挺特殊，很多人把它看得很简单，当成塑料件去卖，每一个小的部件都有卖的，价格压得很低，传统的营销模式（厂家-总代理-分销商-用户）不再适用了，经销商经销了一段时间后，很快会知道厂家的供应商，不再找厂家，直接找到零配件的供应商，如果厂家为了避免这种情况出现，什么东西都自己开模去做，成本过高；不自己开模，客户不稳定。<br /> 一个典型的例子是，经销商不考虑品质问题，只购进空机，自己寻找到价格低廉的劣质墨水，这样可以降低成本；可是问题就会接踵而来。要知道，墨水好坏对于连供来说十分的关键，墨水不好，连供就会频频出问题。<br /> 现在市场上连供行业里，所谓的品牌基本上不具备价值，他们只能靠低价维系。经验告诉我，当产品质量还不过关时，品牌的负面作用表现更明显。<br /> 品牌对于连供来说，也是十分重要的。我们会选择适当的时机做品牌——在具备足够掌控市场能力的时候。<br /> <br />关于代理制<br /> <br /> <br /> 记者：很多连续供墨系统的生产厂家都搞代理制，而你强调你们只是经销制，这是为什么？<br /> 邵：我们也想施行代理制，比如在文仪科技我们的代理制推广很成功。但是现在，仔细分析这个行业的特点衡量利弊后，我们决定暂时不使用代理制。代理制，需要厂商有严格的市场管理，强大的广告支持，否则的话，只会是昙花一现。<br /> 也许经销制，会给人好像是一锤子买卖的印象，客户源不稳定。这也是很不利的。然而在不具备代理制条件的时候，我们实行经销制度比较稳妥。尽量把好产品的质量关，以稳定所有经销商。虽然我公司实行经销制度，但我们依然对客户承诺，一个月内不满意，可以退款。这一政策，令业界震惊。 <br /> <br /> 关于连供状况<br /> <br /><br /> 记者：为什么说市场上只有你们的连供不出问题？ <br /> 邵：市场上其它的连续供墨系统，问题很多：断线、漏墨、堵头、腐蚀打印头。上半年，我们做了一次市场调查，90%以上的用户对连供产品不满意。而我公司从年初到现在销售的1万多台，没有一台出现问题，用户十分满意。连供要做到不出问题，主要在两个方面：一是外置墨水容器保持恒压，不能对打印头产生压力，不损害打印头。二是墨水一定要和打印机相配套。<br /> 所谓恒压，是指外置墨水容器的墨水对打印机喷头始终保持稳定的压力，如果打印机和外置墨水容器放在同一水平面上，外置容器对打印头的压力几乎为零。<br /> 保持恒压的好处：<br /> （1）打印稳定，避免漏墨现象。<br /> （2）保护打印头。<br /> 由于EPSON打印头最关键的部件是压电晶体，如果外置容器不能采取恒压式的结构，就会对打印头产生不断变化的压力，致使打印头的寿命大大缩短。<br /> 当然市场上宣称是恒压的连供，相当一部分是非恒压的，也有一部分是不理想的恒压。后者会因为气流不畅通，造成漏墨、打印不均匀以及破坏打印头等现象。<br /> 对于连供而言，墨水十分重要。打印机机型不同，所配置的墨水有所不同。没有相应的墨水，除了打印效果有较大差距之外，还会堵塞喷嘴。<br /> 我们独家从日本引进了各种型号的墨水，完全按照打印机类型进行设计的。它具有如下的优点：<br /> （1）即使是水性墨水，也具有出众的防水性能、耐光性能。<br /> （2）打印效果绝佳。<br /> 尽管墨水成本高一点，导致连供的成本高，但我们还是坚定不移的采用这种墨水。<br /><br /> 据悉，一些被连供层出不穷的问题搞得十分头疼的业内人士在使用过深圳文义的产品后，重新对这个行业有了信心，决定和邵水明先生一起继续走下去。一位经销商这样勉励邵水明先生，“你为人类做出了如此重大的贡献，可敬可仰，希望再接再厉，更上一层楼。”邵水明先生也十分激动地说，“为了连供，我放弃了很多。我把它当成自己的事业，今后会做得越来越好。”<br /><br /><br /><br />易哥连供——市场上唯一不出问题的连续供墨系统：不堵头、不腐蚀打印头、不损害打印头、打印效果和原装墨盒十分接近。 <br />深圳市文义实业有限公司 网 址：http://www.eaglehc.com<br />QQ:101789876 skype:dyshaoshuiming 雅虎通：szeaglehc<br />msn:eaglehc@hotmail.com szeaglehc@hotmail.com <br />E-mail:sales@eaglehc.com ssm@eaglehc.com <br />联系电话：0755-26576008 26084995 13798481058 <br />传真：0755-26162439<br /><!--Image http://www.eaglehc.com/erheyi.gif--><a href='http://www.eaglehc.com/erheyi.gif' target='_blank'><img src='http://www.eaglehc.com/erheyi.gif' border='0' alt='用户发表的图象' onload='javascript:if(this.width>(screen.width*0.8-400)) this.width=(screen.width*0.8-400)'></a><!--End Image--> |
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匿名
发表于 3.4.2006 19:51:48
狗仔卡
发表于 2.4.2006 07:48:48
显身卡
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