宝马市场布局：帮经销商提高"四轮驱动"

典典典妞

　近日，借着全新一代宝马X5上市之机，宝马北区总监李龙接受了本报记者的专访，就网络布局、市场推广等话题进行了详细的介绍。
　　>>盈利模式
　　开发价值链所有环节
　　问：宝马在2014年会有更多的新车上市，对经销商会不会有一些压力？
　　答：经销商肯定欢迎新的车型能够及时引入中国来进行销售。今年的车型很多都是我们的强势产品，比如说X系列，从X1、X3、X5、X6，全年有新的产品导入。国产车方面，我们有中期改款产品，以及限量版车型投入市场，这些对经销商的销量和利润有非常大的帮助。
　　所说的压力，在我看来，从2012年开始，市场增长不会像以前那么快，但会更平稳，这样也给经销商提供更多的动力。以前的盈利是靠销售新车的“单轮驱动”，以及新车和售后的“双轮驱动”。现在宝马帮助经销商提高的是“四轮驱动”，即除了新车，还包括售后、金融、二手车、大客户等业务，要开发整个盈利价值链的所有环节。
　　问：现在北区置换新车比例是多少？2014年置换比例有什么样的增长空间？
　　答：就北区而言，北京置换的比例是25%到30%，更有经验的店会超过30%。一些新经销商可能置换比例相对比较低，比如说新店的客户数量没有那么大，置换比例相对就比较低，但是，随着客户集群的扩大，置换比例会提升起来。去年几乎所有的北区经销商都已经开始了置换业务，这也是我们今年工作的重点之一。

http://auto.sohu.com/20140313/n396518807.shtml

典典典妞

　　>>市场预判
　　增长刚性需求不会变
　　问：您对未来两年北京市场有什么判断吗？北京市场可能在未来两年不太好？
　　答：未来两年的北京市场，我个人是看好的。北京从2011年开始摇号，当年豪华车品牌受的影响不超过10%。第二年市场就开始复苏。这一次限号已经不是第一次，大家慢慢认同这是大势所趋，也有心理准备。同时经销商也都做好应付长远持续发展的准备。因此，从整个豪华车市场长远来看，我不担心北京市场。
　　整体来看，市场增长刚性需求是不会变的。汽车行业对于整个市场增长的驱动作用非常明显，一款新产品出来肯定会带来额外的销量。如果越来越多的城市限制牌照，实际上更加激发这种置换的需求。用车的困难性和成本提升以后，相对来说消费者会倾向于购买一款提升级别的车，不会购买以前同级别的车，这对豪华车来讲是一个利好的消息。
　　问：您从2010年开始在台湾工作了两年，去年回国接手北区的工作。您在台湾的工作经验有没有北京市场能够借鉴的？
　　答：台湾是非常成熟的一个市场，整个乘用车市场的规模差不多有45万辆，但竞争非常激烈。台湾客户对于车的性能、品牌关注度、成熟度，相对来说要高于大陆的客人。五年前，柴油车刚刚引入台湾市场，那时候客人对柴油车的印象和我们现在的客人对柴油车印象差不多，冒黑烟。到2013年我离开的时候，宝马在台湾的柴油车销量占到整体销量的将近40。台湾作为一个城市市场，有些经验可以借鉴到大陆来，但是两个市场毕竟处于不同发展阶段，也不能完全把一些经验照搬到大陆，所有事情必须有一个循序渐进的过程，有的是你自己内力推动，有的是市场变化、政策的变化逼着你去推动。比如说限牌政策，没有限牌政策我们置换也会一步一步提升，但不可能像现在提升这么快。
　　问：今年i3和i8将陆续引入中国推广，北区有什么销售计划？
　　答：i3和i8是全新的电动车概念，目前来讲宝马是第一个在中国正式引进豪华纯电动车的品牌。北区会配合全国推广计划，i3会在今年三季度正式上市，5月份会有i3的试驾车。目前，i3在欧洲订单排满了。开过的人对这款车的品质是非常认可的，因为i3采用可持续发展的生产过程，包括采用大量碳纤维的材料。我们计划在5S店中销售i3和i8。