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[洞悉欧洲] 参展小窍门--如何与外国客户沟通交流?

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1#
发表于 7.7.2010 03:27:53 | 只看该作者 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
1、欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes。
12#
发表于 8.7.2010 06:51:35 | 只看该作者
看来真的 参展不是一件简单的事情啊。
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11#
 楼主| 发表于 7.7.2010 03:30:43 | 只看该作者
但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最reliable的,包括质量,价格,长期供货能力等等。总之,你是在和客户沟通,而不是被审问,一定要interactive。
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10#
 楼主| 发表于 7.7.2010 03:30:27 | 只看该作者
10、其实,大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。
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9#
 楼主| 发表于 7.7.2010 03:30:12 | 只看该作者
9、跟客户介绍的时候,不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢?大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。
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8#
 楼主| 发表于 7.7.2010 03:29:58 | 只看该作者
8、在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。
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7#
 楼主| 发表于 7.7.2010 03:29:39 | 只看该作者
7、客户有权利问你很多问题,其实你也是有权利问客户的:下列问题你可是试着问问看,对你了解客户好处多多:

  How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你,因为确实太难了,你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.Whats your purchasing plan for next season?

  假如是零售商:How many stores does your company have?

  假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。
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6#
 楼主| 发表于 7.7.2010 03:29:28 | 只看该作者
6、假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂.这些职位的人很多学历很高,有些人有MBA background. 所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以这样说:We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. just let me know how I can create value.www.rr365.com
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5#
 楼主| 发表于 7.7.2010 03:29:05 | 只看该作者
5、老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你
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4#
 楼主| 发表于 7.7.2010 03:28:38 | 只看该作者
4、客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容
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