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楼主 |
发表于 13.5.2005 12:08:37
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关于国内创业<br /><br /><br />2002年底，一个叫“折叠生活”的个人网上商店在北京诞生。这家专门以“折叠”作为经营理念的网店仅用2年时间就迅速发展壮大，2004年的销售额达到了80多万元。而今年的基本销售目标则是500万元。在市场竞争如此激烈的今天，“折叠”产品是否一个金矿，“折叠生活”又是如何发现并开采这个金矿的呢？<br />解读“折叠生活”的财富秘密<br />本刊记者/韩涧明<br /><br />这家叫做“折叠生活”的个人网店，店主名叫郭应中。<br />郭应中的老家在河南省兰考县。如果不是自我介绍，记者绝对不会想到，倒退到1990年时，刚刚毕业于武汉大学物理系的郭先生还是个“不刻意追求另类”的摇滚青年。而2004年辞职之前，他还是跻身于IT行业的计算机硕士。<br /><br /><br /><br />我们在研究项目的时候，最重要的一点是研究人。很多时候，当我们看到一个项目做成功了，会说，这个项目有多好啊。但是其实，更多的成功事例都会证明这样一个道理——人是决定项目成功与否的关键。<br />机会是专门留给有准备的人的。而这种准备可能不是一年半载，而是经过很长时间积累才有最终的爆发。但是有些人看到一些成功案例的时候，成功背后的积累常常被忽视掉，这也是很多人抱怨别人可以“短期暴富”而自己却做不到的原因。<br />财富之门的第一把钥匙：积累<br />这个至今还拥有四把吉他的35岁的大龄青年，当年从武大核技术与核应用专业毕业后，被分配到了河南的一家灯泡厂。他很快与另外新朋友一起组建了一支从始至终都没有名字的乐队，并经营了一家舞厅。没有起名字的原因是因为“当时玩的不太好，有名字的话会遭遇到指名道姓的批评”。<br />郭应中的角色是乐队的吉他手。<br />当时的郭应中根本没把经营当作一回事，只是与伙伴一起在属于自己的这片天地里，用音乐来表达自己对青春的纪念和社会的态度。有时他们承包的舞厅里买票进来的顾客还没有乐队的人多。而对此，他们都不在意。半年之后，舞厅关门。大家把收入分了红，去除房租和吃喝费用，每人分了三五十块钱。<br />回忆那段日子，郭应中说，那时其实是在逃避现实。逃避的原因是现实的环境无法满足自己的理想和憧憬。在灯泡厂，郭应中住集体宿舍，前几个月工资是80元，如何像自己的主任一样把月薪变成150元也是他的理想之一。<br />学生时代的价值观念给他的未来打上了深刻的烙印。在骨子里，他就不是一个“安分”的人。他喜欢写诗，当自己的想法无人沟通或者对一个女孩子的感觉不错的时候，写诗成了他排遣的方式。即使10年之后，他仍然会给窦唯和王菲、罗纳尔多、杨过写诗。“打下了一些写作功底，对以后写网店里商品描述帮助颇大。”这是郭应中讲出的第一个将爱好变成商业资源的优势。<br />那时对他影响最大的有四个人。第一个人是金庸，使他读懂了责任与深情；第二个人是古龙，使他学到了语言的机智与幽默。“你讲的话别人不爱听那是你的不幸，做商业你没有听众就没有市场，文化和信仰是人们沟通的最好工具”；第三个人是崔健，他不仅仅找到了叛逆的榜样，更学会了如何独立思考；第四个人是王溯，他学会了调侃与即时寻找乐趣，更重要的是明白了如何自己一个人沿着自己的道路不停地走下去，学会孤独但是不寂寞地活下去。“王溯经历那么多困顿没有自杀，他有他生活的智慧。”<br />摄影也是他的爱好之一。“黑白时代暗房里活都会干，最有名的摄影家做过的胶卷感光度试验也做过，作品参加过一些没有什么影响的影展”。虽然后来没有靠摄影吃饭，但是现在他拍摄的广告照片有些半专业水准。<br />很多年过去，环境变了又变，年轻时的爱好虽然没有成为他的事业或专职工作，但是郭应中在后来的商务工作中几乎一个没拉都派上了用场。<br />在灯泡厂工作了1年半后，郭应中调到了安阳大学做起了大学物理课程的教师。这一段时间长达6年。之后他考取了中国科技大学的研究生，到北京改读计算机专业，并在基础课结束之后就开始了自己的打工生涯，陆续在同方集团、智杰科技、用友软件、浪潮佳软、易达讯网络等公司担任软件方面的技术工作，直到2004年11月正式辞职。<br />总结自己的这段经历，郭应中再次把自己否定：在每一家公司工作时间都不长，太张扬、太有想法，老板都不喜欢。最终还是走上了自己的创业之路。<br />长达数年的打工生涯并非没有收获。从程序员做到高级技术顾问，IT行业的相对高薪让他在北京买房安家，小有积累。但最重要的是给他灌输进了企业运作的核心知识。公司换了很多，但做的都是ERP（企业资源规划，一种应用软件，用软件技术帮助企业优化管理和明确流程）。先后参与了十几个大型项目，其中不乏知名度很高的上市公司和中央级的行政机关。ERP软件的思想让他对企业的后台运作有了一个清晰的了解，特别是做项目的时候，和客户单位的营销总监、市场经理、办事处主任几乎同吃同住，让他了解了企业经营的大部分环节。企业都有自己的游戏规则，其中又有共同的部分。了解企业的游戏规则，对于以较小的采购量进入企业的客户名单很有帮助，否则人家是不予理睬的。“规模再小的企业也是企业，一个人也可以视为一个企业，因为每个人有采购、库存和销售等业务。”如果让资源更充分的利用，是每一个创业者需要很好地解决的问题，郭应中对此的理解可谓深刻。“ERP甚至改变了我和别人交往的方式。”至于“核心期刊上发表了数篇关于ERP和分销软件的论文”，郭应中认为：写论文能够整理自己一段时间来的知识积累，以后还会写。<br />做软件自然不可能离开计算机网络。说道对网络的应用，郭应中有所感慨：对互联网的应用本人可谓不存在障碍，但是网上受骗的经历也有。后来的创业阶段里，在别人仅仅在利用互联网玩游戏、看新闻或聊天的时候，他已经将互联网和网络知识用于自己的经营。“信息时代，企业的竞争力主要取决于对信息技术利用的程度！”郭应中重复了比尔.盖次的这句话。他本人也是这句话的实践者和受益者。<br />积累，不停地积累。等一个人积累到一定程度的时候，只要一个机会，他就能脱颖而出。<br /><br /><br /><br />另类的个性注定让他会选择另类的商品和渠道。他选中的是“折叠”。<br />“折叠生活”的秘密应该就在“折叠”两个字上。“折叠”究竟有怎样的商业玄机，这两个字与财富又有着怎样的渊源，很少有人能够去想，更很少有人能够想得明白。但是郭应中想明白了，其折叠生活的理念竟然与“宜家”同根同源。<br />财富之门的第二把钥匙：发现机会<br />2002年，郭应中的大姐到北京开了一家公司。二姐也从家里赶来帮忙。除了一笔笔做各种公司业务之外，二姐告诉郭应中，希望能有一种每天都能开张的流水生意。郭应中当时还在打工。但是他认为从此自己有了一个可以借用的商务平台。<br />正巧，他的一个朋友到北京来，想买张床，二手即可，要求便宜、方便，价格在200元左右。郭应中打听了一下，这样的床北京有的是，但是运费却需要80元。郭应中想了想，到网上去浏览，希望看看到底有什么比较方便适用的床可供选择。<br />结果一搜索不要紧，郭应中发现了他此前从未注意过的产品：充气床。<br />看了很多资料后，郭应中想，这种床不是很舒适、方便，也很便宜吗？但是当时市场上并没有这种产品。<br />郭应中还注意到，中国还是世界上最大的充气床生产国。由于国外休闲产品很发达，所以中国生产的产品大量出口。那么，既然中国是世界上最大的充气床生产国，那么充气床为什么不在国内销售呢？<br />除了充气床，还有很多充气家具，都是成熟的产品，可以把充气产品做到系列化。<br />郭应中经分析后认为，这些外向型加工企业可能认为充气床国内没有市场，或者根本就看不上国内市场，同时作为来料加工企业，这些企业也没有设立专门做国内市场的部门。没有人做就是市场机会。<br />虽然感觉产品有市场，但是郭应中没有立即进货。他试着在263网站上发布了关于充气床产品的帖子，留上自己的电话，试着看看有没有人会关心这种产品，并且有购买欲望。<br />第二天郭应中接到5个电话来询问充气床。郭应中感觉这个买卖应该做。<br />通过前期的调查，他已经掌握了一些生产厂家的联系方式。通过比较，他选择了一家有现货、不需安排生产订单即可安排发货的厂家，给那个厂家汇出了5000元钱。<br />提到这里，郭应中说，很多的投资者往往觉得网上交易有风险，而不见面仅电话联系就给对方汇钱更不可取，但是实际上情况并非如此。“每个供应商我都设定一个信用额度，就是说他不至于为一定金额的汇款去犯罪”。例如，当对方是注册公司，而且工商局能够查到，有固定电话、传真等，再通过其他方面综合判断，对方的可靠情况是可以看清楚一些的。网上的实际风险并没有很多人想象中的那样高。而即使就算自己看走了眼，由于开始进货金额较小，只有5000元，所以即使损失也没什么，何况远赴南方考察不管成不成功，实际开销也会接近这个数字。<br />如郭应中所料，5000元的货很快就到了，不到二十天全部售完。郭应中算了算账，看到只这一笔生意就挣了2000多元。从来没有这么赚过钱的郭应中开始感到神奇了。<br />就在郭应中的充气床卖好的同时，电视购物也发现了充气床的新奇与市场价值，从电视上将充气床产品展现在世人面前，这对于郭应中的产品销售来说更是推波助澜。<br />郭应中的床比电视购物的同类产品便宜达500元，销售自然火爆。而电视购物的充气床虽然价格昂贵，但销售却做出更大的一个市场。据郭应中讲，商家用电视购物方式在北京卖出了7万张床，其获利丰厚可想而知。<br />从这一经营实践中，郭应中肯定了自己的思路，并决定沿着这个思路做下去。那就是找到一种产品在网上发布销售，这种产品要具备九个字：有市场，没人做，有厂家。<br />在这一切的背后，还隐藏着一个更深刻的道理：为什么中国的家具企业知名度最高的也就只有“光明”一家？为什么宜家家居做到了全球知名？ 从企业里学过物流知识的郭应中一语道破了其中天机：一般家具的物流成本太高，容易损坏，家具的可折叠或可拆卸性能是解决这个问题的唯一途经。“否则，只能在本地区销售。”<br />对每个创业者来说，都需要门槛较低的行业进行切入。家具行业的门槛很低，应该是创业者的首选行业。“人们对家具的需求变化非常快，经营家具需要的资金非常少，家具行业没有垄断和巨头……”郭应中对此如是解释。<br />在郭应中看来，宜家的成功不仅仅是产品的可拆卸折叠。创意和灵感是更重要的因素，否则再方便运输也没有用。而且，他只做那些单件毛利较高的商品。对此他的解释是：刚开始的创业和和网上都做不起来数量，经营低利润商品没有意义。在他刚开始，经营的时候，单件商品的毛利基本都在100元以上，低利润产品和低价产品只用来做赠品。这是他利用了ERP软件中库存管理 “ABC商品分类法”的结果。“你的精力和资金都是有限的，好钢应该用到刀刃上。”<br /><br /><br />郭应中在网上搜索和折叠相关的产品，发现折叠产品在国外也是一个比较成熟的销售类型，又很多充满灵感和创意的产品。2002年底，在充气床销售最白热化的时候，他参考了英国的Folding Society（折叠社会）网站建立了自己的“折叠生活”网站，将经营方向锁定在了折叠产品上。<br /><br /><br /><br /><br />与朋友的暴富相比，郭应中还只显得平平淡淡，但是对于折叠产品的巨大市场潜力，他们最终归于一致。此外，郭应中在经营之中还有另外的收获，那就是：只有做出自己的自有品牌产品，网店才能有持久稳定的更大规模发展，才能在市场竞争中处于主动。<br />财富之门的第三把钥匙：自有产品<br />郭应中选中第二个经营产品折叠自行车同样来自偶然。<br />在做充气床的同时，郭应中已经在找其他的折叠产品。他看到电视明星李亚鹏的汽车后备箱里放着一辆折叠自行车，郭应中就这个产品市场产生了兴趣。<br />不久，他看到有老人在骑这种车，一问，对方说是买汽车的时候赠送的，市面上根本买不到。郭应中立即在网上找这种产品，发现国外折叠车市场非常成熟，而且国内也有一些生产厂。第一次他进了5辆车试销，结果一周卖一辆，而且每辆车的利润都非常可观。<br />看来可以下手大做了。<br />他开始加大进货量。由于当时没有人经营这种折叠车，所以销路很好。到了2003年“非典”时期，春季本来就是自行车销售旺季，大家又不敢乘坐公共交通，锻炼身体也成为社会共识，五一期间，折叠车销售达到了高潮，最多的一天竟然销售10多辆。<br />此时，他的一位朋友也准备经营折叠自行车，其选中的是郭应中并不看好的“大行”品牌折叠车。在郭应中看来，“大行”品牌即使最低档自行车市场售价也在1000多元，实在是太贵了。但是随后的事实证明，郭应中低估了北京市场对折叠自行车的消化能力。<br />朋友的专卖店在开店之初的确门庭冷落，但是几个月后，忽然发市，一周卖50辆已经很正常。2004年，折叠自行车在北京销售更加火爆，这个朋友销出了不下1万辆，利润绝对不低于100万元。北京的折叠车市场让全国自行车同行瞠目结舌。<br />郭应中自愧不如，也开始代理朋友的“大行”折叠车。在郭应中看来，每个人都有自己的优势，把竞争对手整合为自己的优良资源才是聪明的选择，不但可以丰富自己的经营品种，而且可以利用其丰富的品种和大量的库存，提高自己的供应能力。同时，郭应中开始开发大行折叠车专用的提包，可以将自行车很方便地装入。那个朋友自然成了他北京的总代理，随后，上海等地的大行代理一个一个都开始从他这里进货。一个新的供应链又产生了。<br />2004的折叠车的市场已经初见了价格战的端倪。价格和利润都在下划，但郭应中的折叠车包的价格不降反增，原因是材料价格上涨，而且没有竞争对手。<br />郭应中已经意识到了折叠车和车包的区别：折叠车是大家都在卖，价格透明度越来越低，利润会逐渐回归到正常利润。而且折叠车的生产链太长，成本高低取决于配件供应商，不是一个可以让自己做大做强的产品。而车包的生产是郭应中怎么想，加工厂就怎么做，自己可以轻松控制成本。必须发展自由产品，才能实现自己的商业梦想。<br />这时的他已经有了自己比较明确的发展思路：不盲目追求规模和利润，要建造一个健康和良性运转的商业圈。具体就是用自己的产品和创意，吸引一大批“紧紧围绕这些产品周围”的拥趸者。“要让一大批人靠我们赚钱”。已经具有的资金和稳定的利润让郭应中“胆子稍微大了一些”，开始去做一些产品的研发。对于研发风险，“大不了白干几个月呗！”<br />至于研发方向，他还是看好充气家居和折叠用品。这是他最有感觉的产品。在郭应中看来，充气家居的设计其实就是对“热力学第二定律”即熵增加原理的应用或者挑战。根据产品用途，合理设计充气胆的排列和组合，就可以做出一个个令人叹为观止的充气产品。<br />他改进了多气室充气床（别人的发明），让充气床下面可以当柜子用；设计了充气浴缸，让人可以在客厅和卧室里洗澡。设计了汽车顶上的“旅馆”，让自驾游的人们可以在车顶上的充气床和帐篷里休息……<br />可能是他的创意太超前了，这些产品的市场反映都不是太好。真正给郭应中带来机会的产品，是一个叫做“床上笔记本电脑桌”的东西。<br />一次，到朋友那里玩，郭应中晚上没有回去。他抱着自己的笔记本在床上上网。朋友向他询问，想听听有什么产品或者项目比较好。郭应中随口说：“我在床上用笔记本电脑上网，总是感觉很不方便，如果生产一种可以在床上支撑笔记本电脑的桌子，可以让我躺在床上随心所欲地使用电脑，那一定会有很好的市场。”<br />朋友听后转过头睡觉去了，郭应中却被自己的想法触动了：是啊，为什么不能自己设计生产这样一种桌子呢？全国每年笔记本电脑的销量有几百万台——多么大的一个市场啊！<br />郭应中这么想了，就到网上去查阅各种资料，然后根据国外的一些产品的启发，设计出了一款折叠笔记本电脑桌。出于工业化批量生产的考虑，郭应中经过考察将自己生产桌子的产地定在了山东，那里也恰恰是宜家家居产品的生产基地。<br />这个产品并不复杂，但真正做起来并非易事，需要投入大量的精力和资金。第一个样品做好的时候，郭应中把照片发到一个笔记本电脑论坛里。3天时间，被点击了8000多次，回复的帖子有近100个。郭应中是一个善于把数据变成结论的人。他认为这个产品的市场前景已经可以肯定。把这个设计真正的产品化，商业化，做出规模，需要全力以赴。而此时他还在美国的一家软件公司做技术顾问。他需要马上辞职。<br />随着产品图片在网上公布，向郭应中联系要货的已经很多。2004年11月1日，他果断辞职。“折叠生活”由此才开始结束了“垂帘听政”的时代，有了一位出现在前台的老板。<br />虽然产品申报了专利，郭应中还是认为长久占领市场的最好方法是让自己的产品系列化、专业化，提高市场占有率，给竞争对手制造高门槛。他计划今年至少上市8个系列的笔记本电脑桌产品。而他对自己的研发能力是了解的，于是生产厂家的设计人员是他免费的设计师。“他们经营丰富，实现能力强，长期以来只能根据外商的图纸打样生产，所缺少的就是设计任务。”<br />开发新产品一是需要资金，二是面临风险。郭应中采用“产品经理合作制”将这一问题轻松化解：从一些看好折叠生活的合作伙伴，包括经销商、供应商，还有看了中央电视台创业人物栏目对郭应中报道就和他联系的观众，选出几位志同道合者，然后一个人投资一个产品，都采用折叠生活的品牌并通过折叠生活的销售网络销售。模具共用，生产工厂共用，品牌共用，渠道共用。同时短时间内集中了资金，化解了风险，财务简单。目前，折叠生活已经有了4个合伙人，有些产品已经基本定型，等待时机推向市场。<br />郭应中不急于将新产品推向市场的原因是：已有产品上市不久，高利润期还没有结束，竞争对手还没有出现，这些好牌留在后面打。<br />目前上市的产品只有一种。2005年2月2日至记者采访日2月23日，3周时间里还过了一个春节，这种床上笔记本电脑桌的出货量已经是1300多套。市场零售价格是110元，出厂价格郭应中笑而不答，只是轻轻告诉记者：今年销售额做到500万那只是他要求的及格成绩。<br />现在，如过你在国际最著名的搜索引擎里搜索“笔记本电脑桌”这6个关键字，在前面的50个有效搜索结果里，95％的都是郭应中的产品。如果搜索“郭应中”这个关键字，会看到他更多的信息。<br />预祝郭应中和他的“折叠生活”一路走好。<br /><br />[HTML][/HTML][HTML] |
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狗仔卡
发表于 13.5.2005 12:04:28
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