转帖：给同仁们一些慰藉——我心中的展会乌托邦

甜妞

既然来到这里了，也要发个帖啊。
看见这片挺不错的，转给开元们看看：

给同仁们一些慰藉——我心中的展会乌托邦
现如今，很多的展览公司，嗅到客户的气味，就如群狼见羔羊，一拥而上，争个你死我活，生怕自己抢不到而落了后手。
在这样的主导思想下，大多都是以利益追逐为首位，即便是有付出，也是一些小恩小惠，或者诸如个人回扣之流。
很少有公司能够真正为企业着想，去思考如何做出一个长效发展。
谈到这个问题，首先要明白我们的客户需要什么。作为一个思想成熟的参展企业，应该会把眼光放在展会和展览公司服务的价值上。但这恰恰是目前最难解决的一个问题，中国长久以来不健康的市场环境（关系主义、恶意降价等），滋生了不仅仅是参展企业，可以说是所有消费企业的通病——谁便宜就跟谁走——恶性竞争在所难免。
其实这样的做法，最终并没有任何人能在这所谓的利益链中得到真正的利益：展览公司因为过多地牵涉到降价竞争，使得利润空间压缩到底线，而一贯的运营成本又无法降低，导致公司进入叫好不叫座，有客户却不盈利的发展怪圈。而可能因为还价过度，导致的服务缩水，也会让参展企业败兴而归。这个问题往深了去说，将会涉及到中国人的劣根性，故在此不作赘述。
本文仅对如何提高展会行业链的运作效率提出一些乌托邦式的论调。

甜妞

一、        国内展览公司经营方式

有数据指出：2003年中国会展业的年收入是80亿元，这和香港的会展业收入80亿港元相差不多，但是内地的展览馆数量几乎是香港的200倍；从展览面积看，中国全年的展览总面积超过200多万平方米，和德国的展览总面积等同，但德国每年的展览会只有100多个，而中国展览会的数量是德国的20多倍，在展会“质量”上也无法与德国相比。这就是说，国内至今还没有可以与国外大型展览公司相竞争、相抗衡，具有中国特色的展览业“航母”。

造成如此局面的原因，据我不多的从业经验来看，无非就是国内展览公司对于展会价值的认识有偏差。

我经历过几家展览公司，操作流程大致都如下：

由拓展部联系组委会，开发项目，申请面积→项目组联系客户→后续部门客服→项目组派人带队→小结报告

可以很直接的说，这种操作方式是最基本的，也是最无脑的。很多展览公司栽在这个圈子里，也就产生了不健康的恶性竞争。

企业之间比什么？相信很多人的第一反应是比产品、比服务。可试问真正遇到竞争了，广大同仁在比什么？价格、关系、回扣，这样的市场如何得以健康发展？

我以为，展览公司应该适当地多收取一些费用，用于展会推广的运营，比如针对展会所在地某个买家群的直邮推广，吸引更多的买家来到中国企业专区。展会需要人气支撑，买家的到来可以最直接地提升展会效果。也可以在展会期间增加一些现场标识，挂画等。展会后期也可以通过展后报告的形式在国内外市场进行跟踪报道。

甜妞

二、        展览公司该培养参展企业怎样的参展习惯

打个比方，如果今年展览公司以较低的价格和展商签单，展商固然开心。如果展览公司也将价格控制在保本线以上，那么至少今年一年还不会出什么大问题。但是，下一年怎么办？组委会会听凭代理公司所说，就给到优惠价吗？显然这是不可能的。但是展商呢？展商会轻易答应展览公司涨价吗？这样一来，展览公司就莫名其妙地成为了三夹板的中间一层，终究为上一年的降价行为付出代价。

企业最健康的参展习惯应该是：凭市场选择行业展会，凭服务选择组展单位。可如何培养？归根结蒂，还是要各个展览公司互相之间遵守一个约定——形成价格联盟。同时还要有类似于保监会、银监会等机构的“展监会”存在，以监督展览公司的业务行为。

不过，这是需要政府牵头的事，所以说，本文还是一片乌托邦论调。

甜妞

三、        展览行业业务员所必须具备的素质

我认为，在平时的工作中，多培养业务员的专业素质的十分必要的。“专业”不仅仅是知道如何办签证、货运、如何带队、知道展会所在地的民俗礼仪，更要洞悉其所服务行业的行情。

知道各个国家对行业产品的需求和消费习惯，可以更专业地向企业推荐展会，说服她们参展。

知道国家针对行业的优惠政策，就能向企业说明，让他们在考虑是否要参展时将其作为一个正面的因素，同时也可以在客户中树立积极形象。

知道行业圈子的习惯，就可以知道什么时候可以在哪里召开一个集中性的说明会甚至酒会，以逸待劳地推广展会。

    ……

可以知道的事情很多，可以和客户沟通的也很多，不仅仅是价格。

我们不可以在学会一些东西以后就标榜自己专业，我们现在仅仅是砖家、叫兽。

甜妞

四、        公司的发展规划

谈到这点，我们必须要认识一下上海国际广告展览有限公司的总经理潘建军，就算不认识，也应该认知一下。

作为行业内较早起步的从业者，潘建军先生98年就放弃外人看来稳定的工作，从机关下海，播下一粒叫做信念的小种子，从一个基层的业务员，一个行业门外汉，到首席代表、部门经理，到公司总经理，再到一个初具规模的集团化企业带头人。

其实说这一点，无非是想阐明：要发展，必须要有规划。

昨夜听说法国巴黎的市政建设，是以规划未来50年为导向，不由心生感触。巴黎发展之所以如此有序，可能就是因为时间战线的拉长。中国有句成语，叫未雨绸缪。如果能够在发展过程中预见未发生但可能发生的问题，当问题来临时，便可以四两之力拨千斤之重。

展览公司是否已经预见了自身所即将遭遇的瓶颈？如何迎合市场需要开辟新的业务？这是各位展会经理人所应该时刻考虑的问题。

1971年，两位伙伴在香港联手创立了一家出版公司，出版一本名为 Asian Sources 的贸易杂志。在杂志创刊号封面上的创刊宣言声明该杂志是“为那些将亚洲消费品积极出口至西方市场的贸易企业服务的月刊”。成立之初，公司在香港有10位全职员工，在世界其他地区还有15位全职及兼职员工。这家公司在后来的40年发展中不断被评为各个领域内的最佳B2B网站。它就是消费品行业内最著名的“Global Source”（环球资源）。稍微细致了解一下该公司的发展历程，可以发现该公司的发展策略和其他同类型公司不同，可以说是反其道行之——虽然是在香港注册，面对中国大陆这么一个丰厚的市场，却选择先发展国外市场，待国外实力雄厚之时，才转入开拓中国大陆市场。

就是这么一个简单的想法，使得公司在之后中国改革开放，大批轻工企业发展之初，不牵涉太多的精力在大陆市场，而是等他们羽翼逐渐丰满之时，在1985年选择进入大陆市场，这时就有了一批，有市场需求，有购买力的客户。

而在2004年，开始出现传统贸易网站发展瓶颈的迹象之时，公司总裁韩礼士又适时开展了属于公司自己的展会项目，而且至今，已经可以说在亚洲展会市场上站稳了脚跟。

关于这个公司的发展，笔者并不能说了解多少，大部分也只是临时抱佛脚所得。但是它印证了一个道理，未雨绸缪绝对是一个展会人的必备素质。

甜妞

五、        与相关行业链的平行发展

可以说，展会经济是整个社会金融体系中不可或缺的一个环节，是从生产到销售必经的一个推广程序，而带动旁系相关产业更是一个重要功能——酒店、餐饮、建材、各类展会服务等。

如果只是把展会作为一个赚钱的工具，就难免走入狭隘的境地——我要赚钱，我要压缩成本，我要抢客户。许多公司将此作为唯一信条，不经意地就将自身的发展空间局限得微乎其微。

其实真的把各个旁系环节联系起来看，合作绝对是百利无一害的。所谓孤掌难鸣，一个巴掌力量再大，也只能用来扇人，绝做不出什么大事。

如果把酒店作为一个推广的工具呢？酒店可以在客人入驻期间就房间布置方面，加入展会的元素。只要是住上一两天的客人，就算不接受，至少也对其产生印象。

展会服务，如果是甄选的方式让合一定档次的服务商来操作一些诸如，搭建、花草、导游等的工作，不仅能为合作伙伴创造利润空间，也使客户对展会整体留下良好的印象。当然，这要建立在客户认为物有所值的基础上。

甜妞

六、        总结

遇到过很多会说“蓝海战略”的人，却不常有人真切地去做。如果大家都能够推陈出新，摒弃传统观念，对相关行业触类旁通，我相信对展会行业整体的发展有百利无一害。

淇子

是自己写的吗。还不错啊 ！！！

展会cherry

写的很真实~~

忍忍

乌托邦好啊！111111