网上开店省钱还可抢顾客

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原因就是：本地卖场、本地经销商越来越多，地理归属已经把消费者清晰分割，更何况需求的增加总是相对滞后于经销商的增加呢。近两年，国美、苏宁、大中等直销卖场也开始销售IT数码产品，这对经销商更是雪上加霜，粥少僧多不说，直销卖场的布局几乎可以用“社区店”来形容，迅速吞噬着相对固定的消费份额。饱尝顾客流失之苦的经销商们，还得忍受来自上游的压力和利润日益缩水的威胁。<br /><br />　　地理优势无法取代，物理空间也不可能随意加大，但登门的人却是实实在在地减少，正如流行于坊间巷里的一声叹息——这年头，生意难做......<br /><br />　　生意再难做，也要做下去，因为这是生计，甚至是梦想。叹息之余，增加销量、提高利润，仍然是必然要面对的，唯一可走的路就是，找到能更多的消费者。于是，电子商务成为夜幕里的曙光，给经销商提供了一个几乎完全不同的世界；网上销售，也给了吃香辣螃蟹者意想不到的美味与惊喜。<br /><br />　　看到矸石的矿藏<br /><br />　　对卖场中的经销商来说，利用电子商务并不难。卖场都提供网线，电脑对自己来说从来都不是问题，人员店里本身就有。入住一个电子商务网站，就可根据自己的情况选择产品进行销售。除了支付每月几百元的网店费用外，几乎不需要其他额外的投入，而这项费用较之柜台费，无异于沧海一粟。<br /><br />　　信息产业部最近公布，中国网民数量已经达到了9880万，接近中国城市人口的20%。CNNIC公布的调查研究报告也显示，IT数码产品一直居于网民网上购买产品的前三名。电子商务网站赢利如何暂且不谈，利用电子商务平台做生意的IT数码经销商，倒是得到了真金白银的回报。<br /><br />　　海龙里一位不愿意透露姓名的经销商说：这点投资对我们来说不是问题，人力也没什么限制，关键还是回报。而旁边百余平米的专卖店主更是直接，“只要能赚钱，而且能投得起，我们就会去投”。<br /><br />　　而在写字楼和居民楼里办公的经销商，更是看好电子商务。在苏州桥附近办公的睛锐阳光公司，除了在大中电器连锁店内销售产品，还成立了电子商务部，专门在网上销售数码学习机和电子辞典。电子商务部经理薛维平认为：“网民和去卖场中的消费者是不同的。卖场中的消费者，在一个城市中具有很强的地域归属特点，而网民几乎没有这个限制，而且还没有时间和气候的限制。”这是一种对网上销售比较普遍的看法。<br /><br />　　睛锐阳光经营的并非最热销产品，但在搜易得网上产生的交易额，平均每月可以达到10万左右，利润率可达10%左右，而所需的投入仅为1500元/月。同家电连锁卖场的入场费、管理费、柜台费、促销费等各种费用相比，再对照收入，利润率几乎没有什么差别。经销商必得公司谢总介绍说，在互联网上销售，一般一个人可以负责几个品类，网店租金是叠加的，但人力投入几乎不变，在网上销售，规模效益同样明显。另一位在居民楼中销售数码相机的经销商曾经做过一个比较(见图示)，这个个案地比较让很多同行感到吃惊，同时也嗅出巨大商机。<br /><br />　　理想的扁平模式<br /><br />　　在国内IT数码产品市场中，厂商们最头疼的问题不过于渠道管理了，而扁平化则是渠道管理中具有实效的一种办法。无论是IBM、索尼等国际厂商，还是联想、华旗等国内厂商，渠道扁平化一直是一个重要的课题。甚至，直销的精髓已开始在各个层面被诠释和演绎出来。<br /><br />　　华旗是国内扁平化销售较早的厂商，遍布全国主要城市的分公司，成为本地市场价格和政策的平台。华旗数码产品事业部总经理丁涛对电子商务有着深刻的理解：“电子商务不仅仅帮助我们销售产品，还让厂商与消费者有着高效率、低成本的沟通”。华旗同国内专业IT数码产品销售网站搜易得进行了长期合作，在华旗看来，搜易得网上销售渠道日见成熟，华旗正挑选优秀的经销商入住搜易得，满足各地网民的购买需求。“爱国者MP3通过搜易得的零售，最多时达到过40余万元/月。”一位圈内人士透露到。<br /><br />　　索尼是国际厂商中控制渠道比较严格的一家，“索尼一直在努力通过渠道扁平化调控市场价格，维持市场平衡”，公司相关负责人说。在中国，索尼还开设了SonyStyle网站，作为惟一直销的网上购物窗口。另外，索尼也把诸多电子商务网站当作了公司产品推广平台，ebay易趣、搜易得等著名网站中，索尼产品的曝光相当频繁。<br /><br />　　同其他国家相比，市场容量惊人的中国还有非常特殊的国情：地域辽阔而且消费水平发展极为不平衡。这使得作为新兴消费品的IT数码产品，难以充分地达到各个市场的深处。地域界限、交通条件、经销成本以及信息传输等因素，也客观上导致了更多的不平衡存在。<br /><br />　　“而电子商务恰恰解决了这样的问题。”易趣市场部唐经理谈到，“互联网没有界限，也没有时间的阻隔。网线连接的，是一个平等、对称的世界。最新的信息、最新的产品，通过互联网传递，是再好不过的选择。”因为，无论地域、需求、细分市场大或小，都能够完全覆盖到。<br /><br />　　一切只是刚刚开始<br /><br />　　另有研究数据显示，我国IT数码产品行业市场的整体市场容量，2005年将超过4200亿元，这是一个方兴未艾的市场。而2004年通过网上销售的金额仅为20亿元，仅仅是整个市场的千分之五左右，在美国，这个数字几乎达到了50%。显然，即使抛却客观现实当中的诸多不利因素，中国的IT数码产品销售，依然还有巨大的发展空间。这一点，已经被越来越多的人所认可。<br /><br />　　一份来自CNNIC的调查数据和相关研究机构的预测表明，2007年，中国将成为世界上最大的互联网应用国家。未来，电子商务在全球最大的市场也将是中国。<br /><br />　　事实的确如此，在华中核心城市武汉——华中腹地最大的IT数码产品市场和电子商务市场。“一个月前，当地的地方门户网站武汉热线刚开通了电子商务服务，而一两年前，很多人根本不知道网上还能购买数码产品，现在网民已经很方便地通过互联网进行消费了。”珞珈电脑城内一位经销商说。<br /><br />　　对电子商务而言，武汉仅仅是中国众多城市的现实缩影，而电子商务异常火爆的北京、上海和广州，早已领先全国。“据不完全统计，目前，国内从事IT数码产品销售的经销商共有10万余家。虽然经销商们仍然恋恋不舍、苦心经营着自己的柜台或店铺，但是，行业利润的压缩与经营成本的攀升，辐射销售的减弱，加之同行的竞争、连锁大卖场的竞争，经销商们的地面市场正一步步被蚕食和掠夺，逼迫大家不得不开始寻求空间纵深方面的发展。”中商网CEO雷赤锋说。诚然，在卖场物理空间有限扩张的条件下，在互联网中开辟一块田地，延伸更广阔的空间、接触更多的消费者，是获得更大利润空间的最新出路，这无疑也是低成本、快速扩张的一条捷径。现实当中，尝试这条新路途的企业，早已超越了传统的2/8原则，更多比例的行业优秀代理商，已经投身到这一行列。<br /><br />　　物理卖场当中的短兵相接、贴身肉搏让很多企业不堪忍受；而虚拟世界中的竞争，才刚刚开始。一个世界的利润正在被大家拼命地瓜分，另一个世界的利润，开始索取的人仍旧太少。如同稠密的空气必然要流向稀薄的空气而形成风一样，开启网络商店之风，正在加速刮起。其中，同互联网有着天然血缘关系的IT数码产品，就首当其冲地承载起更多的市场开拓责任，也注定会让人充满热情的期待。<br /><br />